Büyük Satışlarda İlerleme Sağlamak - 1

Küçük Satış - Büyük (Karmaşık) Satış - Kilit FarklılıklarKüçük satış nedir? Küçük satış; tek bir görüşmede bitirilen, küçük maddi getiriler sağlayan ve tek bir karar vericinin olduğu satışlardır. Büyük (karmaşık) satış nedir? Büyük satış; tek bir görüşmede bitirilemeyen, büyük maddi getiriler sağlayan, birden fazla karar vericilerin olduğu ve büyük riskler içeren satışlardır. Satıcılar tarafından denenmiş ve başarısı kanıtlanmış küçük satış yöntemleri, ne yazık ki günümüzün büyük ve karmaşık satışa dayalı iş dünyasında yeterli olmuyor!
Kilit Farklılıklar: Siparişi hemen, satış alanında alabiliyorsanız müşteriye baskı kurmanızda bir sorun olmayabilir. Tek görüşmelik küçük satışlarda ürünü itelemek, itirazları gidermek, sipariş alarak iyi bir kapanış yapmak; satış başarısı için gereklidir, ama büyük ve karmaşık satışlarda bu yaklaşım tehlikeli ve sakıncalıdır. Büyük satışlarda müşterinin yanından sipariş almadan ayrılmak zorunda kaldığınızda; baskı kurmanız durumunda, başarı şansınız azalacaktır. Satın almayı reddeden müşteri bir daha sizinle konuşmak istemeyeceğinden, nerede yanlış yaptığınızı da öğrenemezsiniz.

Ne kadar itersen it; müşteri çekmez ise ürün geri düşer. Ürünü itelemek, müşteriye baskı yapmak… Enerjik ve saldırgan bir satış biçimidir… Küçük satışlarda işe yarayabilir, ama atışı sonuçlandırmak için firma yetkilileriyle birkaç görüşme yapmak gerekiyorsa ters teper!

Küçük satışlarda müşteri pek fazla ince eleyip sık dokumaz. Müşteriler daha fazla risk alabilirler, olabilecek bir hatanın sonuçları nispeten önemsizdir. Büyük alışverişler, müşterinin daha büyük ve riskli kararlar almasını gerektirir. Kararın boyutu büyüdükçe, müşteriler daha dikkatli davranırlar. Özellikle fiyat ve ödeme koşulları müşterinin dikkatli davranmasını gerektiren sebeplerden birisidir. Müşterinin, özellikle satın alma sorumlularının hata yapma korkuları, zaman zaman fiyattan çok daha önemli ve etkili olabilir.

Satışın boyutu büyüyüp karmaşıklaştıkça ürün ve hizmetlerinizin müşteri gözünde algılanan değerini arttırmak ve toplam maliyeti göstermek zorundasınız. Ürün değerinin algılanmasını sağlamak, toplam maliyeti gösterebilmek büyük ve karmaşık satışlarda en önemli satış becerisidir.

Değer Formülü: Kalite + Fayda + Hizmet / Fiyat + Ek Maliyetler + Riskler
Sonuç: Değer – Fiyat Satmaz! Değer – Toplam Maliyet Satar!

Büyük satışlarda satıcı nasıl davranmalı?
Küçük satış genellikle bir defalık bir olaydır ve aynı satıcı alıcıyla bir daha görüşmez. Büyük satışlarda başarı, müşteri ile devamlılık arz eden bir ilişkinin kurulmasını gerektirir. Satış sonrası desteğin mutlaka olması gerekir. Satış sonrası destek, satıştan sonra satıcı firma ile alıcı firmanın birkaç defa biraraya gelmesi, görüşmesi ve bağlılığın sağlanması demektir.

Bir ilişkisinin uzunluğu müşterinin psikolojisini nasıl etkiler?
Küçük satışlarda satıcı ile ürünü ayrı tutmak nispeten daha kolaydır. Alıcı, satıcıyı sevmese de ihtiyacı varsa ürünü alır. Büyük kararlar gerektiren satışlarda satışçı (firmayı temsil eden kişidir) ürün ile birlikte düşünülür. Koltuk üretimi için döşemelik kumaş satın almak demek, aynı zamanda satışçıyla uzun vadeli bir ilişkiyi satın almak demektir. Büyük ve karmaşık satışlar, müşteri ile sürekli ilişki kurulmasını gerektirir. Bunun için de farklı satış teknikleri gerektirir. Satışın ölçeği büyüdükçe, müşterinin satışçıyı belirleyici bir etken olarak görme ihtimali de artar. Dolayısıyla ürün ve hizmet kalitesi, fiyat ile birlikte satışçının önemi de artar. Ölçek büyüdükçe, “ürün - hizmet / satışçı / şirket” müşteri tarafından “ayrılmaz bir üçlü olarak” algılanır.

Küçük satışlarda başarının tanımı?
Küçük satışlarda başarı, ürünü satmak ya da sipariş almak demektir. Müşteri satın almış ya da sipariş vermişse satış başarılı olmuş demektir. Küçük satışlarda satış kapatma denemesi iki şekilde olur: Müşteri satın alır ya da sipariş verir. Müşteri satın almaz ya da sipariş vermez. Büyük satışlarda ise… İş daha karmaşık hal alır. Büyük satışlarda doğrudan siparişle veya ret cevabı ile biten görüşmelerin oranı nispeten azdır. Büyük satışlarda görüşmelerin yüzde 10’undan azı siparişle sonuçlanmaktadır. Bu tür satışlarda kapanış için karar vermek iyice zorlaşır.

Büyük satışlarda müşteriyi ziyaret amacımız… Ürün tanıtımınızı izletmek, yeni bir ürünün denemesini sağlamak, karar mekanizmasının daha üst düzeyindeki bir yetkili ile görüşme fırsatı yakalamak. Bunların hiçbiri taahhüt - sipariş almak değildir. Büyük satış adımları… Büyük satışlarda sipariş ve ret dışında iki ara aşama daha vardır. Siz bu ara adımlarını attıkça, müşteriniz de satın alma (sipariş verme) kararına doğru “taahhüt - sipariş verme” adımları atmaya başlayacaktır. Satış sürecinde ilerleme sağladıkça sipariş alma şansınız da artacaktır.

Amaç: Adım adım ilerleyerek bütün engellemelere rağmen hedefe (son çizgiye) ulaşmak.

Büyük ve Karmaşık Satışlarda Müşteriyi Taahhüt - Sipariş Verme (Satışı Kapatabilme) aşamasına getirmek için ilerlemeyi nasıl sağlayacağım?

Devamı gelecek ay…