‘Nasrettin Hoca’nın yüzüğü’ fıkrasını bilirsiniz. Bir gün Nasrettin Hoca kapının önünde birşey arıyormuş, birisi hocaya sormuş ‘Ne oldu hocam birşey mi arıyorsunuz?’. Hoca ‘Evet, yüzüğüm kayboldu’. Adam sormuş; ‘Nerede düştü hocam?’ Hoca ‘İçeride’ demiş. Adam ‘O zaman neden içeride aramıyorsun?’ diye sorduğunda, hoca ‘İçerisi karanlıkta ondan’ cevabı vermiş.

İhracatçılarımızın büyük çoğunluğunun davranış biçiminin bu fıkraya benzediğini düşünüyorum. Bazı istisnaların dışında şirketlerimiz ihracatlarını sistematik ve bilimsel olarak belirlenen hedef ve fırsat pazarlar yerine gözlerine kestirdikleri ve satış yapabileceklerini düşündükleri pazarlara yapmaktadırlar. Oysa hedef aldıkları pazarların genelde daralmakta olduğunu, o pazarın ithalatçı bir pazar olup / olmadığını, satmaya çalıştığı ürün grubunun hedef pazardaki durumunu bilemeden. İşte bundan dolayı da ‘İhracat Konsantrasyonu’ değerimiz, 0.04 değeri ile bütün ihracatçı ülkeler içinde en düşük değerdedir. Kısaca; ‘Yüzüğü’ doğru yerde aramıyoruz.

Örneğin; Rusya’nın ithalatının son senelerde nerede ise bütün ürün gruplarında daralmasına rağmen hala basında ‘Hedef pazar Rusya!’ söylemlerinde olan değişik ürünlerin dernek başkanlarına rastlıyoruz. Üstelik ihracatımızdaki daralmayı da ‘düşürülen uçak’ olayına bağlayan ihracatçılarımız, siyasal yumuşama ile bu durumun değişeceğini ümit ederek.

Oysa bütün ‘Stratejik Pazarlama’ kitapları, daralan pazarlarda büyümeye çalışmanın rasyonel olmayan bir davranış olduğunu yazar.

O halde çözümü Nasrettin Hoca fıkrasında aramak lazım. Sizce Nasrettin Hoca ne yapmalı? Yüzüğünü düşürdüğü yeri ‘aydınlatmalı’, ve orada aramalı.

Kısaca; ihracatçılarımız kendi ürün gruplarında ‘Küresel Bakış Açısı’ geliştirmeli, hedef ve fırsat pazarları ‘Bilimsel’ olarak araştırmalı, belirlenen hedef pazarların taleplerini çok hızlı belirlemeli, çok hızlı konumlanmalı ve ihracat konsantrasyonunu arttırırken dünyanın dolayısı ile dünya ticaretinin çok hızlı, hatta her gün değiştiğini de akıldan hiç çıkarmadan.

Bu çalışmaların pahalı ve şirketler seviyesinde ‘lüks’ bir çalışma olduğunu kabul ediyorum. Bu nedenle şirketlerimiz bağlı oldukları dernek ve birliklerden bu konuda çalışma yapmaları ve hedef pazarları kendileri için ‘Aydınlatmaları’ için talepkar olmaları gerekir. Ticari kapsamdaki dernek ve birliklerimizin de ‘varlık sebebi’ zaten budur diye düşünüyorum.

Ancak ‘Bilgi toplumu’ olmakta zorlanmamızdan dolayı ithalat / ihracat verilerini de analiz edip, önce enformasyon daha sonra da bir model dahilinde bilgiye döndürmekte zorlanıyoruz. Kısaca birçok konuda olduğu gibi ihracat konusunda da sorunumuz, bilgi toplumu olmakta zorlanmamızdır.

Unutulmamalıdır ki biz kendi ürün grubumuzun hedef ve fırsat pazarlarını ‘Bilimsel’ olarak belirleyemiyorsak, bu ‘Belirlenemiyor’ anlamına gelmez, ‘Biz belirleyemiyoruz’ anlamına gelir.

Misafir Avatar
İsim
Yorum Gönder
Kalan Karakter:
Yorumunuz onaylanmak üzere yöneticiye iletilmiştir.×

banner199