Sektör üzerinde büyüme rakamlarına imza atan ING, önümüzdeki dönem KOBİ denildiğinde ilk akla gelen bankalardan biri olmak istiyor. Uluslararası tecrübesini Türkiye yapılanmasında da hissettirmeye başlayan ING Bank, büyüme stratejisini belirleyerek KOBİ’leri temel hedef seçti. İlk aşamada KOBİ’leri ayrı bir Genel Müdür Yardımcılığı altında konumlandıran ING Bank, saha oluşumunu da belirlediği stratejisi çerçevesinde şekillendirerek Türk finans sektörünün KOBİ rekabetinde ‘ben de varım’ diyor.
Bankanın KOBİ hedefini, yürütülen çalışmaları ve yenilikleri ING Bank KOBİ ve Ödeme Sistemlerinden Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Erdoğan Yılmaz ile konuştuk.
Erdoğan  Yılmaz, ING’nin ‘İşimiz Gücümüz KOBİMİZ’ mottosuyla çalışmalara başladığını ve bu sinerjinin de katkısıyla hızlı bir gelişim sürecine girdiklerini aktarıyor. ING Bank’ın KOBİ iştahı büyük; piyasadaki diğer bankalardan farklı uygulamalarla KOBİ karakteristiği kazanmayı hedefliyor. Bunun için yıllık cirosu 0 ile 2 milyon TL’ye kadar olan işletmeleri mikro, 2 ile 15 milyon TL’ye kadar olan işletmeleri ise OBİ olarak ayıran ING Bank, saha ekibini de bu tanıma uygun yapılandırarak mikro ve OBİ portföy yöneticileri ile uzmanlık alanına göre işletmelere daha iyi hizmet vermeyi amaçlıyor.

Erdoğan Yılmaz, “Portföy yöneticilerimizin mikro ve OBİ diye ayrılması ciddi bir konsantrasyon sağladı. Yıl başında 480 olan portföy yönetici sayımızı 650’ye çıkardık. Önümüzdeki dönem bu sayı katlanarak artacaktır. Ayrıca 12 tane olan bölge müdürlüklerimizde 45 kişilik direkt satış ekibimiz çalışıyor. Bu alanda da yılsonu hedefimiz 100 kişilik ekibe ulaşmaktır” diye konuşuyor.

327 şubesi bulunan ING Bank için bu yıl yeni şube açılışı yok, portföy başına düşen risk, mevduat ve müşteri sayısının artırılması hedefleniyor. Kredili müşteri sayısında yüzde 63 artış olduğunu kaydeden Yılmaz, “Hem 7 bin 400 olan POS sayısında 16 bine ulaştık hem de KOBİ müşteri adedinde ciddi büyüme sağladık. 2015 bittiğinde 100 bin KOBİ’ye ulaşmak ve POS cihazında ise 50 bini aşmak istiyoruz” diyor.

Benzer bir büyümeyi kredi oranında da yakalayan ING, yılın başında 3.7 milyar TL olan kredi büyüklüğünü 4.7’ye çıkarmayı başarmış durumda. Yılmaz, Ekim ayı bitiminde 5 milyar, yılı ise 5.2 milyar TL kredi büyüklüğüyle kapatmak istediklerini aktarıyor.

Büyümeye konjonktür katkısı
Hükümetin yılın başında KOBİ kredilerinde karşılık oranlarını indirmesi de bu büyümede önemli bir rol oynuyor. Aynı zamanda banka yönetiminin saha ekibinin elini güçlendirecek ürün ve hizmetleri geliştirmeleri de bu büyümede etkin. Detayları Yılmaz, anlatıyor: “Sahadaki arkadaşların mümkün olduğu kadar çok müşteriye ulaşması önemliydi. Bunu sağladıktan sonra yeni ürün ve hizmetler oluşturduk. Örneğin ‘Ön Onaylı Kredi’ modelini geliştirdik. İşbirliği yaptığımız sanayi, ticaret veya esnaf odalarından müşterileri belirledik ve sözkonusu müşterilere ön onaylı limitli krediler hazırladık. Sahadaki ekip müşteri ziyaretlerinde müşterinin ihtiyacına uygun krediyi peşinen sağlamış oldu. Esnaf veya KOBİ’de sorununu çözen bir bankacılık sistemini yakınında görerek memnun oldu.” 

Yılmaz, şu anda mikro kredilerin KOBİ kredileri içindeki payının yüzde 10’lar seviyesinde olduğunu hatırlatarak bu oranı yüzde 25’ler seviyesine çekmek istediklerinin altını çiziyor.

İlişki bankacılığını KOBİ’ler seviyor
İlişki bankacılığı 1995 yılından bu yana Türkiye’de uygulanıyor. İlişki bankacılığı aslında; işletmenin görülmesi üzerine kurulu. Yani banka-işletme samimiyetinin oturtulması gerekiyor. Erdoğan Yılmaz, ilişki bankacılığı yapan bankalarda müşterinin farklı arayışlara gitmediğini ve müşteri sadakati sağladığını düşünüyor, değişen, gelişen banka-KOBİ ilişkisini ve yürüttükleri çalışmaları şöyle anlatıyor: “‘Benim bankam’ diyen kesim aslında ağırlıklı OBİ’ler. Türkiye’de ilişki bankacılığının sürdürülebilir kılınması da yine bankaya bağlı. Çünkü sıcak bir diyalog işletme ile sağlansa dahi işletme aynı zamanda yenilik istiyor. Bu yenilikler de müşterinin hayatını kolaylaştırıcı nitelikte olmalı. Hatta OBİ’nin büyümesine vesile olunmalı ve ona yeni ufuklar açacak imkanlar yaratılmalı. Bu nedenle ING olarak inovasyonu hedefe koyduk. Gelecekte de bu noktaya yatırım yapacağız. Yani CRM denilen müşteri ilişki yönetimi, data yönetimi ve e-platformlar KOBİ’lerde farklılık yaratmak istediğimiz temel nokta olacak. Şöyle bir hayalim var; bir KOBİ mobil bankacılığı kullanarak oturduğu yerden kredi talebinde bulunsun, onay sürecinden sonra da gidip şubeye parasını alsın. Ya da bir portföy yöneticim elindeki tabletle müşteriyi dolaştığında firma yetkilisiyle oturup kredi talebinde bulunsun. Yani nasılsın ziyaretlerinden daha öte işletmeye gerçek anlamda fayda sağlayacak bir çözüm sağlasın istiyorum. Bu modelimizin adı da MobCom.”
Müşteriye dokunma konusunda farklı bir strateji de izleyen ING Bank, KOBİ’lerin gözünden nasıl göründüklerini veya görünmeleri gerektiğini öğrenmek için toplantılar düzenliyor. Toplantılarda oluşturulan ‘Müşteri Konseyleri’ bankaya uyarılarda bulunabiliyor. Uyarıları veya istekleri ödev olarak gören banka olduklarını kaydeden Yılmaz, “Müşterinin gözüne bakarak kendisini ondan dinleyen ilk bankalardan biriyiz. Onun sürekliliğini sağlayacağız” diyor.

İhracatçı KOBİ’ye öncelik
ING için KOBİ’ler içinde ihracatçı KOBİ’nin ayrı bir yeri var. Sektör ayrımı yapmadan ihracat yapan veya katmadeğer üreten işletmelere ayrı bir önem verdiklerini belirten Yılmaz, “ING Bank olarak Türkiye’de ihracatçı KOBİ’yi ana hedef kitlemiz olarak belirledik” diyor. Kredi taleplerinin yüzde 80’inin sahada geri kalanını ağırlıklı bölgede çözen ING Bank, aynı zamanda esnafa da SMS ile kredi temin ediyor. Örneğin SMS ile gümrük ödemesi dahi yapılabiliyor.

‘KOBİ’yi ve bankayı finansal maceraya sürüklemiyoruz’
Elbette tüm olumlu gelişmelerin yanında bir de madalyonun öteki yüzü var. O da sıkıntıya düşmüş işletmeler. Türkiye’de KOBİ’lerin en önemli eksikliğinin öz kaynak olduğunu hatırlatan Erdoğan Yılmaz, bankaların temel sorumluluğunun da özsermaye eksikliğini gidermek olduğunu düşünüyor. Firmaların bu anlamda ihtiyacını doğru algılamanın ve çözüm sağlamanın önemli olduğunu aktaran Yılmaz, “Büyümek isteyen bir bankayız ancak ne KOBİ’yi ne de bankamızı finansal bir maceraya sürükleyecek kararlar almıyoruz” diyor.

KOBİ’ye uluslararası iş yapma platformu ING’den
Erdoğan Yılmaz, şu bilgileri veriyor: “Gerek ithalat gerekse de ihracat yapmak isteyen tüm işletmelerimize destek sağlayacağımız bir platformu hayata geçiriyoruz. Polonya’da uygulanan ve Türkiye’ye uyarlayacağımız sistem ile ihracat veya ithalat yapan işletmeler oluşturulacak platform üzerinden ürünleri ING’nin Global ağındaki müşterilere pazarlayabilecek. Bu sadece ING Bank ile çalışan KOBİ’lere değil Türkiye’de iş yapan veya yapmak isteyen tüm işletmelere açık bir hizmet olacak. Ayrıca platform dışında önemli bir danışmanlık gücümüz de var. Firma ister Hindistan, Rusya, Çin veya Kore ile iş yapmak istesin o ülkenin para birimi ile arada muhabir banka ekstresi olmadan iş yapma imkanı sunabiliyoruz. Hem bürokratik süreç olmadan hem de uygun fiyatlı bir hizmet bu. Tüm bu projeler KOBİ’ye katmadeğer sağlayacak projelerdir.”