ING Bank KOBİ’lerde büyüyor

“İlişki Bankacılığı” stratejisiyle KOBİ segmentinde büyümeye odaklanan ING Bank, özelikle 8 Ekim’de sunmaya başladığı, Kasım ayında ise lasmanını gerçekleştirdiği ‘Paydos Yok’ ürününün katkısıyla 140 bin KOBİ’ye ulaştı. Cirosu 15 milyon TL’ye kadar olan işletmeleri KOBİ kategorisinde değerlendiren ING Bank, 2012’in 3. çeyrek itibarıyla 3.8 milyar TL olan kaynak aktarma oranını yıl sonuna kadar 4 milyar TL’ye çıkarmayı planlıyor. 3 yıllık büyüme stratejisinde yüzde 40 büyümeye odaklanan ING Bank, KOBİ müşteri sayısında ise 2016 yılına kadar her yıl için minimum 100 bin müşteri hedefliyor.

ING Bank Ticari Bankacılık Genel Müdür Yardımcısı İhsan Çakır, KOBİ kategorisinde 120 bin KOBİ müşterileri olduğunu belirterek özellikle 8 Ekim’de hayata geçirdikleri ‘Paydos Yok’ hizmetiyle 27 bin 800 yeni hesabın açıldığını ve müşteri sayısının 140 bine ulaştığını açıklıyor. Yeni müşteri kazanma stratejisini benimseyen ING Bank, özellikle şube yapısı ve portföy yöneticileriyle farklı bir strateji benimsiyor. Çakır bu stratejiyi özetliyor: “Önümüzdeki dönem ticari bankacılığın sloganı ‘müşteri kazan’ dır. Bunun için portföy başına 1 yılda yeni 50 müşteri kazanma hedefini veriyoruz. Toplam müşteri temsilci sayımız 400. Her bir portföyde ise 250 müşteri yer alıyor. Yani toplamda portföy başına 300 müşteri anlamına geliyor.”



Müşterinin ana bankası olmak istiyor

Türkiye’de 3 milyon KOBİ olduğunu hatırlatan İhsan Çakır, “Pazar payımızı artırmamız için yıllık ortalama minimum 100 bin işletme ile çalışmamız gerekiyor. Müşteri sayımız 600 bin olduğunda ise bu büyüme rakamı otomatikman azalacaktır. 2014’te 100 bin müşteri hedefliyoruz” diyor. ING Bank’ın diğer bir hedefi ise müşterinin ana bankası olmak. Ana banka ise en büyük krediyi vermek anlamına gelmiyor. Çakır, müşterinin iş yapış modelindeki her türlü ihtiyacı karşılayacak, çözüm odaklı bir sistem oluşturduklarını, bunun için özel eğitimler düzenlediklerini açıklıyor. Çakır, ürün çeşitliğini de bu hedef doğrultusunda oluşturduklarını paylaşıyor.



İlişki bankacılığı

Sektör tecrübesi 18 yıla ulaşan İhsan Çakır’a göre Türkiye’de müşteriye dokunmak, yani iletişim önemli. Bunun için şubelerdeki portföy yöneticilerinin bilgi düzeyi ve iletişim yetenekleri sürekli geliştiriliyor. Çakır şöyle diyor: “Ben müşteriyle, sektörle ilgili ne biliyorsam portföy yöneticim bilmek zorunda. Her Cuma tüm bölgeler ile ekran üzerinden toplantılar gerçekleştiriyoruz. Ne yapıyoruz, nerelerde ne tür çalışmalar yapmalıyız, vs gibi. Çünkü başarıda iletişim, satış ve yetkinlik önemli. ING olarak ciddi eğitimlerle her şeyi harmoni ediyoruz.”

Yürüttükleri bu çalışmaları ‘ilişki bankacılığı’ şeklinde özetleyen Çakır, 2013 itibarıyla kişi başına 10 günlük eğitim planladıklarını anlatıyor. Çakır, 20 kişilik sınıf içi eğitimler ve online eğitimler olmak üzere ciddi çalışmalar yaptıklarını belirterek, “Gitmediğiniz yer sizin değildir. Sektörlerin alt segmentasyonlarına yönelik eğitimler veriyoruz. İlk aşamada müşteriyi tanımak önemli. Müşterinin ürün ve faaliyet döngüsü bilinirse o döngüye uygun kredi ve ürün hizmeti sunulabilir. Müşteri talep etmeden ürün sunmak ise portföy yöneticisi için ilişki bankacılığını başlatmak anlamına gelir” diye konuşuyor.



KOBİ’nin kredi isteğine 2 saatte yanıt

ING Bank, kredi verme konusunda merkezi sistemi yetkili kılmış bir yapıda hizmet veriyor. Krediyi otomatik skor sistemiyle değerlendiren ING Bank, talebe ise 1.5-2 saat içerisinde dönüş sağlıyor. Kredi oranı yükseldiğinde ise bölge tahsis birimi devreye giriyor. Bölgesel tahsis biriminin krediye dönüş süresi ise 1-2 günlük performansla sürüyor. İhsan Çakır, kredi ne kadar büyük olursa olsun 1 günde yanıt verdiklerini hatırlatıyor. Çakır bu noktadaki ING’nin farklılığını şöyle özetliyor: “Skoru bozuk birçok işletme var. Çok ince eleyip sık dokursak banka olarak büyümemiz imkansız. Gelen taleplerde skoru kötü olan işletmeye şube müdürü direkt hayır demiyor. O müşterinin talebi bölge tahsise gidiyor. Skorda ölçülmeyen bazı kriterler orada devreye giriyor. KOBİ tahsis denilen yuvarlak masa toplantısından sonra nihai karar çıkıyor. Genel müdürlüğe gelen bu anlamda dosya yok gibidir. Bölge tahsiste kredi talepleri değerlendirilir. Ayrıca ‘merkezi kredilendirme’ denilen farklı hizmetlerimiz de var. Örneğin Bursa’da 2 bin 500 üyesi olan bir sektörel STK yapılanmasıyla anlaşma yaptık. Sözkonusu üyelerin vergi numarası ve isimleri geldi. Her bir müşteriye verilecek limitleri çıkardık ve dosyayı şubeye indirerek kredi sağlanabilecek müşterileri açıkladık. Bu kanallar bize çok şey katacaktır.”

ING Bank’ın 12 bölge ve 4 tane de kredi grup müdürlüğü bulunuyor.



İhracatçının bankası: ING Bank

Çakır, rakiplerden daha fazla çalıştıklarını ve sektörün üzerinde büyüme rakamlarına imza atacaklarını açıklıyor. Ürün ve hizmetlerle müşteri sayısını artırmaya odaklandıklarını kaydeden Çakır, ağırlıkla da ‘ihracatçının bankası’ olacaklarını paylaşıyor. Bu anlamda ihracat ağırlıklı meslek odaları ve ticaret odalarıyla anlaşmalar yaptıklarını kaydeden Çakır, Türkiye’nin 2023 vizyonuna atıfta bulunarak kurumsal perspektiften söz ediyor: “ING Global’in 40 üzerinde ülkede faaliyet gösterdiği gerçekliğiyle hareket edeceğiz. Türkiye’den müşteri ING Global’in güçlü olduğu bir ülkeye ihracat yaptığında avantaj sağlayabiliriz. Örneğin o para trafiğinde akredite, aracılık, transfer vb konularda maliyet avantajı sağlanabilir. Müşterinin işine katma değer sağlamak lazım. Bu anlamda ING Global’in güçlü olduğu özellikle Avrupa ülkeleriyle yapılan ihracatta KOBİ’ye avantaj sağlayabiliriz. ING Global’in en yaygın olduğu ülkeler arasında; Belçika, Romanya, Almanya, Hollanda, Lüksemburg, Polonya, Rusya, Ukrayna gibi ülkeler geliyor.”

Türkiye’nin en iyi ihracat bankası hedefiyle yola çıkan ING Bank’ın 23 ülkede uluslararası alanda iş yapan firmalara destek olmak için Türkiye Kürsüleri bulunuyor. Yeni pazarlara açılma, ticareti geliştirme gibi alanlarda çeşitli kaynaklarla ING Global’in avantajlı kullanılabiliyor. Çakır, önümüzdeki dönem ING Global’in bir takım ürün ve hizmet modellerini Türkiye’ye özgü bir yapıyla yeniden oluşturarak hizmete sunacaklarını açıklıyor.