01.03.2013, 09:58
1203
Satış Zor İştir-1
"ÜRETMEDİĞİN MALI SATMA, HERKES SATIŞ ODAKLI DÜŞÜNMELİ” diyoruz. Peki bunu nasıl başaracağız? Önce satış işi hakkında bir fikir sahibi olmalıyız. Evet, satış zor iştir, ama umutsuz olmayın; her iş kolay olana kadar zordur, işler tekrarlandıkça kolaylaşır.
At yarışında koşan bir at, burun farkı ile ikinci gelen attan 10 kat daha fazla ödül alır. Bu o atın diğerlerinden 10 kat daha hızlı olduğu anlamına gelmez. İki kat mı hızlı? HAYIR! Arada sadece bir burun farkı vardır.
ABD’de yapılan bir araştırmada, detaylı satış eğitimi verilen bir grup satıcı ile hiç satış eğitimi almamış bir grup satıcının performansları karşılaştırılıyor. Bir hafta sonra:
A) Her iki grupta da en başarılı yüzde 20 aşağı yukarı aynı satıyor. Toplam satışın yüzde 80’ini yapıyorlar. Diğerlerinden 16 kat daha fazla satıyorlar.
B) En başarılı yüzde 20’nin yüzde 20’si yani en başarılı yüzde 4’ü, alttaki yüzde 80’in ortalamasından 32 kat daha fazla satıyorlar.
C) En başarılı yüzde yüzde 20’nin yüzde 20’sinin yüzde 20’si yani en başarılı yüzde 0.8’i alttaki yüzde 80’in ortalamasından 50 kat daha fazla satıyorlar.
Peki bu yüzde 20’leri, yüzde 80’lerden ayıran farklar nelerdir? En tepedeki satıcılar, ortalama satıcılardan çok farklı değiller. Sadece HAYATİ ALANLARDA ya da SATIŞIN HAYATİ FONKSİYONLARI dediğimiz EŞİKLERDE farklılar. Tepede olan ve en çok satan satıcıların diğerlerinden yüzde 100, 80, 50 daha iyi olmaları gerekmez. Sadece satışın hayati fonksiyonlarında yüzde 2, 3, 4 daha iyi olmaları başarılı olmaları için yeterli oluyor.
SATIŞ YAPMANIN ALTIN KURALLARI
Müşteriler ile bağlar oluşturmak (İlişki Pazarlaması) kalite hareketinin temelini teşkil eder. Yüksek müşteri beklentileri, giderek artan rekabet, müşteriye özel yaklaşımların benimsenmesini zorunlu kılmıştır. Günümüzde bir müşteri sizin, onun arkadaşı, dostu olduğunuza ve onun yararına uygun davranacağınıza inanmadıkça ve size güvenmedikçe sizden satın almayacaktır. Satıcı kendisi ile barışık oldukça, satış için gerekli ruh haline ve psikolojisine sahip olunca müşteri bunu kolaylıkla anlayacaktır. Satıcı ruhu olmayan ve kendini satıcı olarak görmeyen satışçılar satış yapmakta zorlanacaktır.
MÜŞTERİYE DAHA YAKIN OLMAK İÇİN YENİ YAKLAŞIMLAR
En iyi (kazandıran) müşterinizin, kimler olduğunu saptayın. Bunların sizinle sürekli iş yapmaları için teşvik unsurları yaratın. Şirketinizi tekrar tekrar satış (müşteri bağlılığı, müdavimliği) düşüncesi çevresinde yapılandırın. Satış gücünüzün müşteri ihtiyaçlarını teşhis konusunda daha geniş düşünebilmesine ve uygulama becerisi kazanmasına yardımcı olun. Müşteri ilişkilerini geliştirme çalışmalarınızı bir süreç olarak ele alın. Yeni müşteriler kazanma ve var olanları elde tutmanın yanında, yitirdiğimiz müşteriler içinde birşeyler yapmayı düşünmeliyiz. Daha önce bizimle çalışmış bir müşteriye satış yapma olasılığı her zaman olabilir ve yenisini kazanmaktan daha kolaydır. Eski müşterilerinizin bir listesini yapın. Bu müşterilerle ilişkiye geçerek “doğrudan pazarlama” sürecini başlatın. Bu kişilerin sizin için ne kadar kârlı bir pazar olabileceğini gördüğünüzde epeyce şaşıracaksınız.
MÜŞTERİNİN İSTEKLERİNİ YÖNETEN KAVRAMLAR
Benzer Fiyatlı Ürünlerden Daha Kaliteli. Benzer Kalitedeki Ürenlerden Daha Ucuz. Benzersiz ve Farklı Ürünler. Çeviklik (Hızlı Etki-Esnek Tepki-Çabuk Yanıt). Kendi Tarzına Uygun Özel Ürünler. Bunların anlamı: Teslim sürelerini kısalt, daha yüksek kalitede ürün/hizmet daha ucuza sun, ürün ve hizmeti müşterinin kendine özgü ihtiyaçlarına göre oluştur, söz verdiğin zamanda teslim et ve müşteriye 1. sınıf (5 yıldızlı) hizmet ver.
Hizmete duyarlı, hizmet odaklı ekonomide üstün nitelikli hizmet sunan şirketlerin kazançları:
Müşterilerini yüzde 50 daha uzun süre ellerinde tuttuklarında, yüzde 30 daha düşük satış ve pazarlama maliyeti, yüzde 10 daha fazla satış geliri, yüzde 12 net kâr artışı elde ederler. Müşteriler memnun olduğu zaman çalışanlar yaptıkları işten daha fazla tatmin duymakta ve kuruluşta kalma olasılıkları artmaktadır. Bir işletmenin amacı “para kazanmak” tır. Bu amacını “doğru işleri doğru dürüst yaparak” gerçekleştirir. İş yapmanın amacı, “müşteri kazanmak ve müşteriyi elde tutmak” tır. Yüzde 95’lik bir müşteri elde tutma yüzdesinin değeri, yüzde 80’lik bir bağlılık oranına göre üç kattan daha fazladır.
En önemli satış becerilerinin başında ürün ya da hizmetinizin değerini müşteriye algılatabilmek geliyor. Ürününüzün değerini müşterinize algılatamadığınızda, elinizde sadece fiyat silahı kalır. Fiyatı düşürerek yapılan satış satış değildir, çünkü onu herkes yapabilir. Önümüzdeki ay müşteriyi memnun etmenin 7 yolunu, eski ve yeni satış yaklaşımını işlemeyi düşünüyorum.
